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“ちまた”には１分間や３分間のスピーチがあります。そして、１分間スピーチでは“魅力的な話題を選ぶセンス”が問われ、３分間スピーチでは、テーマを１つに絞り込みながら、簡潔で分かりやすく“ストーリーを構成する力”が問題になると言われます。
そうなると、会計事務所の業務は、“１分間”や“３分間”で語るには、確かに複雑過ぎるのです。簡単に語り過ぎると、安価なサービスとの“違い”が分かりません。
しかし“10分間”で語るのならどうでしょう。しかも、そんな短い時間で“経営者のハートを射抜く”話題をも組み込めるとしたら、今後の活動の中で、是非にも“考えておく”べきテーマになると言えるかも知れません。
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【０１】 会計事務所との“契約の意義”を語り切れているか？ |
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顧問契約であれ、スポット契約であれ、会計事務所と“契約”すると、企業にはどんな“メリット”があるのでしょうか。そしてそんな“問い”に、短時間で的確に応えられるでしょうか。
たとえば、小さな子供に『会計事務所って何をするところ？』と聞かれた時、『企業決算の代行だよ』となどと言っても、ピンとは来てくれないかも知れません。あるいは『経営管理の指導者だ』と言うと、ちょっと事情を知らない大人からは『経営の何を指導してくれるの？』とか、『経営コンサルタントとどう違うのか？』などと問われそうです。
そんな中で、10分でなくても“簡潔”に、かつ“印象に残る”形で、会計事務所業務を語り切ることはできるのでしょうか。それが問題なのです。
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【０２】 “語り”の“切れ味”が提案機会を拡大する！ |
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“問題”と言っても、もちろん会計事務所の基本的な業務姿勢が問われるわけではありません。“提案”に際して、契約締結に向けた“推進力”を、どれくらい保持しているだろうか、という類の“問題”なのです。
経営者にアプローチする時、あるいは契約提案に向かう時、しばしば“簡潔＋印象”が、契約成否の明暗を分けることは、今さら申し上げるまでもありません。特に、決算結果（売上と利益）以外にあまり関心を示さない経営者を、“実りのある契約交渉テーブル”に着かせるには、ちょっとした“一苦労”があるはずなのです。
しかしそんな“一苦労”が、たとえば『適切な税コントロール（節税）ができていないのではないですか』、あるいは『資金繰り管理がお留守ではないですか』などというものだけなら、一山超えても“次の山”を超えにくくなってしまうのです。計画経営の話題を出しても同様かも知れません。
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【０３】 鮮烈な話題は“忘れる”のも早い 〜 のど元過ぎれば… |
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確かに“資金繰り管理”や“計画経営”で、経営者の“関心”を引くことは可能でしょう。企業サイドの“ニーズ”に合致すれば、契約に至る過程も“容易”なはずです。
しかし“個別課題”は、ニーズの合致度が強かったり、内容がセンセーショナルであったりすればするほど、一旦解決すると、経営者にとっては『もういい』ものになりがちなのです。“のど元過ぎれば、もうはや熱さは感じない”わけです。
顧問契約を締結した後でも、経営課題の“重要性”の感覚が薄れると、経営者は“顧問契約自体の意味”を見失います。 全くの新規先でも、他事務所の“サービス”を既に受けた経験のある経営者なら、“資金繰り管理”や“計画経営”の話題にさえも興味を示さないかも知れないのです。
そうなると、経営者の関心は勢い“顧問料”や“契約料”に集中してしまいがちになるのです。
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【０４】 “あせり”は更なるマイナスを生む |
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そうした傾向の中で、特に“顧問料維持”のため、会計事務所の皆様には“あせり”が生じるかも知れません。そして徐々に『顧問契約さえしていれば、どんなことにも対応する』かのような“姿勢”に追い込まれてしまいます。
この“姿勢”は、経営者には“うけ”が良いかも知れませんが、一旦“うけ”た後で、（顧問料の範囲内で）あれもこれもさせられるという状態を覚悟する必要も出るのです。
そんな状況を目の当たりにするにつれ、多くの会計事務所や会計事務所紹介機関が積極的な“価格アピール”に向かう中で、今、“何か重要なこと”が欠けているように感じないではいられないのです。ただ、いったい“何が欠けている”のでしょうか。
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【０５】 今“原点”中の“原点”のテーマに答を出そう！ |
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それは、まだ会計事務所の“真価”に気付いていない経営者や、既に“特定の業務や問題”を意識して“顧問契約”をしている経営者に、短い言葉で“会計事務所の真価”を語り切る、こう言ってよければ会計事務所業の“概念”です。
そもそも会計事務所業とは何なのでしょうか。何がどうだから、記帳業者や会計ソフト等での自社決算と違うのでしょう。あるいは、企業が“これは必要だ”と感じる“会計事務所の機能”とは、いったいどういうものなのでしょうか。
し烈な競争の中で、あっと言う間に“成果の色もあせかねない”状況下では、こうした“原点”中の“原点”について、徹底的に“考え”をまとめ、『会計事務所は、こういう経営支援をするのですよ』と言い切れる“概念”にまで“まとめ上げる”必要があると言うべきかも知れないのです。
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【０６】 会計事務所業を“簡潔＋印象的”に語る？！ |
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しかも、自分の事業の世界では“プロ”でも、マネジメントとなると、まだ“子供”のような感覚しかない経営者や、既にマネジメント意識は“大人”でも、会計事務所の真価を明確に把握できていない経営者が、決して少ないとは言えません。
そのため、先生方が“まとめ上げる”会計事務所業概念は、まさに10分程度でも語り切れるほどシンプルで、10分でもインパクトを与えるほどの“印象”パワーが必要だと申し上げているわけです。
では、会計事務所業を“簡潔＋印象的”に語るには、何に着目し、どうストーリー化すればよいのでしょうか。
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【０７】 業績を左右するものは経営者の“内”にある！ |
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さて、企業の決算、あるいはそこから派生する経営管理（資金管理、予実管理、経営計画等）は、どのように“経営を支えている”のでしょうか。ここを経営者に“分からせる”ことが、非常に重要になります。なぜなら、“数値管理が重要だ”と感じている経営者でも、数値管理の何がどのように“経営を改善”して行くのかについて、具体的に把握できていないケースが多いからです。
そして、その“改善工程”を具体的に認識できないことが、会計事務所の真価を理解できない原因になっていると言えそうなのです。では、経営の改善工程の“鍵”となるのは、いったい何なのでしょうか。それを一口に語るとすれば、“現状把握⇒経営者の現状認識⇒経営判断⇒経営改善”、あるいは“現状把握⇒計画策定⇒経営者の将来認識⇒経営判断⇒経営改善”という“工程”の中で、変化の中核を占める“経営判断”自体なのです。
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【０８】 適切な“経営判断”こそが企業の飛躍と会計事務所の真価のベース |
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景気が悪いから、あるいは競争が過酷だから“経営が悪化”しているのではありません。不景気や競争の中で“経営判断を誤る”から、必要以上の損が出るのです。あるいは、景気の好転や個別の事業チャンスの中で、十分に“利益”を獲得できないのも、まさに“経営判断”が甘いからですし、間違っているからに他ならない…、と、今、経営者自身が気付くべき時だと言えるのです。
価格破壊競争で、低価格に執着するあまり、商品の品質劣化を招いて、結局は壁にぶつかった“ビジネス”は、分野を問わず広がっています。かつて、一世を風靡した回転寿司にでさえ、一時の勢いはありません。しかし、現状を把握し、自らの経営勘を信じて“積極的な経営判断”を行う企業は、それでも“壁”を超えるでしょう。
経営は、経営環境で決まるのではなく、“経営判断”で決まると経営者に気付かせること…、そこに“判断”のためのデータや分析法を持ち、それを“計画管理”にまで高められる会計事務所の“真価”アピールのキーがあると考えるべきでしょう。
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【０９】 他事務所との“違い”を明確にするには… |
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ただし、その“適切な経営判断”が、“どのように”会計事務所業務から生まれるかを、分かりやすく語れなければなりません。自前の決算に留まらず、記帳代行業者や一般的な経営コンサルタントとの“違い”を、短時間で分かりやすく“見せつける”必要があるのです。
その際、会計事務所を営むのは会計事務所の先生だから、誰でも“自事務所との提携メリット”を分かりやすく語れると思うと、大きな勘違いを引き起こします。“紺屋の白袴”あるいは“医者の不養生”で、自分のメリットを“簡潔＋印象的”に語る努力をしていない“プロ”は、案外多いものなのです。
まずは、経営者に理解させ、他業態や同業者と一線を画するために、“経営判断の重要性”をベースにして、決算を理解することから経営管理に向かう経営姿勢が、どれだけ大事かをアピールできなければならないのです。そんな“アピール性”の高いストーリー作りに、今年の第一テーマとして、取組んでみていただきたいと思います。
もし、うまく“ストーリー化”作業が進まない時には、参考教材をご参照ください。
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