【Vol.012】経営者指導：契約後の“指導法”まで作り込まなければ、マーケティング・ツールの意味はない？

公認会計士、税理士、社労士、保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集

　最近、士業先生の“マーケティング”支援者が増えているようです。もちろん、それは非常に良いことでしょうが、１つ見落としてはいけないことがあります。それは、“準備もせずに客を呼ぶの？”という疑問です。
　もっと言うなら、“効率的に提供できる商品もなしに、どんな仕事を引き受けるのか”ということかも知れません。
　それはどういうことでしょうか。そして解決方法はあるのでしょうか。

【０１】契約を獲得しても必ずしも“報われない”理由

　会計事務所の先生が、関与先に“予実管理”の指導を始めたとします。あるいは、社会保険労務士事務所の先生が“就業規則”の受注をしました。さて、何が始まるでしょうか。それは申し上げるまでもなく、“先生方の専門サービス”つまり“業務提供”でしょう。
　『そんなことは当たり前ではないか…』と言われるかも知れませんが、実は“それが当たり前であるところに問題が残される”とも言えるのです。なぜなら、“提案”という無料活動と、その後に続く“一方的な業務提供”とは、なかなか区別がつかず、その分、関与先の経営者の“気持ち”を、しっかりグリップすることができないケースが少なくないらです。それはどういう意味でしょうか。

【０２】何にどう感謝すればよいか分からない関与先経営陣

　たとえば、『予実管理に取り組みましょう！』『ああ、いいですねやってみて…』、『就業規則を見直しましょう』『そうですね。やってみて…』と、そんな姿勢で“見識提供”を受けとめられたのでは、成果物としての“予算”や“規則”を提出した時、関与先は『何にどう感謝すればよいのかも分からない』ことが多いのです。
　これは何か、新しい提案なのでしょうか。それとも、先生が持つ見識を、ちょこちょこっと編集しなおした文書に過ぎないのでしょうか。そもそも、経営の何にどのように役に立つのでしょうか。経営者には、なかなかピンときません。先生方が『有料ですよ！』と言っても、『えっ、これで？』という顔をされるかも知れません。　

【０３】それが“過剰サービス”の根源になってしまう…

　そこでどうしても、先生方は、そんな経営者の態度に過剰反応してしまいます。会計事務所は、予実管理手法を使って“利益改善”や“資金繰り管理指導”をするはめになり、社会保険労務士事務所は、就業規則をベースに、様々な“組織トラブル回避指導”をすることになりかねません。
　つまり、予実管理設計や就業規則の見直しで“いったん終わる”はずの仕事が、“その後の手間”を増やします。そして、“その後の手間＝経営の実践指導”が強調されるあまり、“初期の見識の提供”が軽くなり、そこに適正料金での有料化問題も含め、関与先の感謝は乏しくなってしまうのです。実践指導でも“無理”ばかり言われるかも知れません。

【０４】経営者の意識の低さを嘆くより…

　『ああ、経営者の意識が低い』と言いたいところですが、それは“きちんと商品化せずに、専門見識の提供を約束（契約）する姿勢”が招くことだと考えるべきなのです。
　たとえば、高度な腕を持つ料理人が『おいしいものを食べさせてあげる』と言いながら、料理の作り方を教えてくれたのでは、教えられる側は感謝しません。自分にはできないからです。そこで『あなたが作ってください』という“文句”が出るでしょう。
　しかたなく、料理人は顧客の家に出向いて料理を作ります。料亭の構えをとっているわけではないからです。しかし、その時の料理は“いくら”になるでしょうか。そして、設備の悪い家庭で作った料理は、どんな評価を受けるでしょうか。

【０５】提案上の“ミスマッチ”を大幅に軽減

　そのミスマッチは、“料理を教える”という凄腕料理人の狙いと、“おいしい料理を食べられる”という顧客の意識の差に由来します。それは“経営手法を教える”先生と、“経営が改善できる”あるいは“経営改善につながらないなら意味がない”と勝手に思い込む関与先とのミスマッチと同じなのです。
　しかし、凄腕料理人が“料理学校を開きます。いらっしゃい”と、自分のサービスの“商品性”を明確に打ち出せばどうでしょうか。顧客とのミスマッチの恐れが激減します。士業も同じように、もっと明確に、“教えることを商品にする”ことが必要になるわけです。必要になると言うより、ここに士業ビジネスの新たな可能性があると申し上げたいのです。

【０６】理屈で伝えるより“モデル”化させていただいた！

　では、どうするか…。その“商品化”法は、言葉で解説するより、実際に“使える”モデルにした方が良いと考え、“①キャッチＤＭ、②動機付け小冊子型提案書、③契約クロージング用文書”をセットにした“提案キット”を作りました。
　それは、単に契約をとるためだけのキットではありません。“方法を教える”だけで、一つの商品（有料サービス）が完結する“形”を作り込んでいるのです。その考え方と具体的内容は“④解説ＣＤ”の中で、詳しくご紹介いたしました。　

【０７】 “教える”のではなく“学ばせる”構えが基本！

　そのポイントを一口に言うと、先生方が“業務提供をする”という姿勢ではなく、生徒である関与先の経営陣が“学びの行動をしっかり意識する”ところにあります。料理を学ぶ人が、自分で料理を作るように、先生の見識を、経営陣は“自分が動いて身につける”わけです。そんな関与先の姿勢形成のために、提案書は“動機付け小冊子”部分と“クロージングの追加文書”の両方が用意されています。
　そうすれば“有料化”が容易になるばかりではありません。関与先の経営陣の“実”にもなるのです。なぜなら、私たちは“自分で取り組んでみて始めて、その取り組みの価値が腹に落ちる”性質を持っているからです。ただ“教わる”だけでは、何も身に付かないのです。

【０８】活動の“モデル”作りへの“アクセル”

　具体的には、社労士事務所向けには『就業規則（組織ドック）提案キット』として作成しましたし、会計事務所向けには『新発想の予実管理提案キット』として作成しました。ぜひ、こうした“活動モデル”を導入し、予実管理や就業規則に“奥行き”や“広がり”をつけるとともに、“必要以上の業務負担”を大幅にカットしてただきたいと思うのです。
　もちろん、以上の考え方は、予実管理や就業規則以外のテーマにも応用できます。先生方も様々に応用を進めて頂きたいと思いますが、開発者である（株）エフ･ビー･サイブ研究所も、“多様な活動モデル”作成に、アクセルを踏み始めたところです。新たな“モデル”も、順次ご紹介できると考えています。

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