【Vol.021】総合戦略：“展望なき時代”にふさわしい“力強い展望”の持ち方(1

公認会計士、税理士、社労士、保険代理店、生保営業職員、保険営業、マーケティング、コンサルティング、ヒント集

　『現在のところは何とかなっていても、将来にはなかなか展望が持てない』と言われる士業先生方が増えておられるようです。
　同様に、展望が持てないためか、『積極的に何かを始めようという気になれない』し、また『事を始めても、うまく行くイメージが持てない』というケースもあるようです。
　しかし、こんな“今”だからこそ、“今にふさわしい展望”を持って、将来を切り開く“活動”に取り組み始めるべきだとも言えるはずです。
　ただし先を急がず、着実な“道”を選びとるために、まずは“将来展望をジャマする問題の深部”にメスを入れるところから始めましょう…。

【０１】（顧客）企業が重いから士業も重い？

　最近の中堅中小企業には、一部を除き、ある意味で“魅力”や“活力”が乏しくなっているかも知れません。魅力が乏しくなるだけなら、もちろん大過はありませんが、“活力低下”は、そのまま“士業ビジネス”に大きく響いてしまうのです。それは申し上げるまでもなく、士業ビジネスが顧客である中堅中小企業の“必要”を基礎に成り立つからです。
　当たり前ですが、中堅中小企業が、士業事務所の指導やサポートを“必要ない”と思えば、顧問契約は成り立ちません。更には、企業経営者が“必要だけれど重要ではない”と感じているなら、顧問料を引き下げたくなるでしょうし、顧問料の範囲内で“あれもこれも”して欲しいと思うでしょう。
　中堅中小企業が元気で、士業事務所の指導やサポートを必要かつ重要だと感じなければ、確かに、士業ビジネスの“将来”もやはり重いのです。

【０２】中堅中小企業の将来性が失われる昨今

　そのため『士業ビジネスに取り組んでいるが、将来はどうなるのだろうか』という声が増えてしまいます。そして、その不安が必要以上の“顧問料値下げ競争”を生み、事業環境が更に悪くなるのです。最近では、士業界の外からは『士業ビジネスには、今は何とかなっている事務所にさえ将来展望がない』などと指摘する人も出ています。
　事実、かつてはたとえば“付加価値アップ”に燃えていた会計事務所業界でも、今は『何か、新しいことに取り組んでも、企業経営者は動かない』という悲観的な感想が多いかも知れません。一時、“関与率向上”に燃えていた社労士事務所業界でも同様です。
　この“行き詰まり感”は、どうすれば打開できるのでしょうか。あるいは、そもそも“打開”することが可能なのでしょうか。私たちの社会には、打開できない問題は存在しないはずですが、現実問題として、昨今の閉塞感を打ち破るには、まず、取り組まなければならないことがあるように思うのです。それは“現状を大きく構造的に鳥瞰する”ことです。

【０３】強い企業を“探す”ことにも限界がある！

　現状を鳥瞰的に見ると、士業ビジネスが“企業経営者の必要や重要性認識を外れて”存在することは不可能だと、改めて認めざるを得ません。企業経営の実態、それも“現業に忙しいから専門的な業務は士業事務所に任せよう”などと自然に思える状況に企業の経営実態がなければ、士業事務所の仕事は増えませんし、増えた仕事が“好ましい費用対効果”を持っている形にはなりません。士業ビジネスは、ひとえに“企業経営者の意識”にかかっているのです。
　そのため、元気で魅力的な企業を探す必要があるのですが、それも“士業事務所間の競争激化”で、時間の経過とともに容易ではなくなります。つまり、元気な企業を探すことは重要でも、それだけでは、士業の過当競争が、企業の“自意識”を高めるだけに終わるかも知れないということです。
　それ以前に、企業経営者に“（契約を）お願い”しなければ仕事ができなくなるなら、それはもはや指導者でも支援者でもありません。

【０４】では、どうするか？

　では、どうするか…。そこで、まず考えるべきは、『なぜ、中堅中小企業は、こうまで元気をなくしているか』という、極めて基本的な問いから始めることが重要だと思うのです。『そんなことは簡単だ。国内は不況だし、製造業は海外に仕事を取られる…。資金繰りさえ限界に来ている企業が少なくないからだ…』と言われるかも知れません。
　しかし、本当に客観的に考えてみると、中堅中小企業のビジネスは、今までも厳しかったし、海外に仕事を取られ続けてきたし、資金繰りが楽な時などなかったし、好況時でさえ、こう言ってよければ、大企業群の厳しい条件の下で、過剰労働に苦しんできたはずです。それでも、今までは元気でした。あるいは、元気な企業は、決して少なくなかったのです。なぜでしょう。

【０５】希望を失ったのではなく《希望の持ち方》を見失った？

　その理由は、簡単に言うなら、確かに『将来に希望があった』からだと言えそうです。経営コンサルティングをしていると、コンサルタントを雇うほど意欲的な企業のほとんどが、『今は苦しいけれど、この苦境を乗り切れば楽になる』という類の話をしていました。以前は、苦しい中でも希望があったため頑張れたのです。
　そんなシンプルな希望が、最近の“働けど働けど、余計に苦しくなる”状況下で、“あきらめ”や“無気力”、あるいは“虚しさ”などに変わって行ったのかも知れません。そのため、希望を語るべき口から、愚痴しか聞こえず、その結果、経営者としての魅力が失せてしまっているのでしょう。
　しかし、それは“社会が悪い”“経済が悪い”“国際競争が悪い”のではなく、もしかしたら“将来の希望の持ち方”に問題があるとは言えないでしょうか。

【０６】現在にふさわしい“夢”が不可欠

　小さな子供が『僕は将来パイロットになる！』と言えば、それは立派な夢ですが、50歳を過ぎた大人が『僕、将来パイロットになる』と言うなら、それは悪ふざけか、自家用飛行機購入の道楽か、そんなものでしかありません。
　そして、現在の中堅中小企業経営者の多くが、意識するとせざるとにかかわらず、その程度の“悪ふざけ”か“道楽”的発想にしか立てないために、今必要な“自分の将来”を見据えられないままでいるのではないかということです。実際、夢の持ち方が“大人らしくない”のです。
　そして、その結果生じる“企業の展望不足”のマイナス効果をもろにかぶってしまうため、士業ビジネスが苦しくなるし、将来性を失ってしまいやすくなるのでしょう。
　士業ビジネスが、新たな展望を持つためには、中堅中小企業経営者に、現状にふさわしい展望を持たせる必要があるのです。50歳を過ぎたら、パイロットではなく、その年代にふさわしい“夢”を持たなければならないということです。

【０７】展望をジャマする“２つの重荷”

　ただし、この点に関し、現在の中堅中小企業経営者は、好むと好まざるとにかかわらず、すでに“２つの重荷”を背負ってしまっています。もちろん、全部が全部そうではありませんが、社会的傾向として、中堅中小企業経営者に“重圧”をかける“概念”が、すっかり変貌した社会の中で、全く変わらずに残ってしまっているのです。
　その重荷の１つは『成長至上主義』とも言えるものです。士業先生の皆様の中にも『中堅中小企業は、きちんと経営できていないから中堅中小なので、経営力さえあれば大きな企業になる』と言われる皆様が、決して少なくありません。そして、“成長”への希望が失われた昨今、疲れた心に喝を入れてくれる刺激を、すっかり見失ってしまったのです。
　そして、もう１つの重荷は、そうした“成長概念”の下で、『中小＝弱者＝敗者』という意識の定着かも知れません。いわゆる“負け犬”意識です。

【０８】だからこそ必要な“新たな課題”

　２つの重荷は、まだ“事業を大きく”する可能性が残っていた時期には、逆にエネルギーになりました。たとえ大きな企業にはなれなくても、着実に“前年実績”を超えていれば、『成長』を実感できる上に、『中小＝弱者＝敗者』という意識から、いつかは抜け出せるという思いに浸ることができたからです。実際に、ベンチャー企業として株式を上場または店頭公開し、大企業の仲間入りをする中堅中小企業も、かつては少なくなかったでしょう。
　しかし現在では、その“前年実績を超える”という“事業成功者の実感”を見失って、企業経営者は展望を失っているのです。以前の苦しさの中で、カンフル剤のように働いた『少しずつでも大きくなっている』という実感が失われたために、多くの経営者が元気の素をなくし、その結果として『士業先生に支援してほしい、経営を見てほしい』という思いに至らなくなっていると言えるかも知れません。
　企業経営者が展望を見失っている昨今、士業事務所は、単に経営者を指導教育するのではなく、むしろ“中堅中小企業経営者の模範になって一歩先を進む”必要があるのかも知れません。逆に、その一歩を避けていては、士業も企業と同じ運命をたどらざるを得なくなるのです。だからこそ、今、重要な課題があるのです。（以下次回）

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